新規開拓営業って難しいの？成功率をアップさせる３つのコツ

「新規開拓営業の方法がわからない」


「新規開拓やっても、結果がなかなか出ない」


「このまま新規開拓続けていても不安だ」


こんな悩みを抱えながら、日々、営業活動を毎
日続けていませんか？


営業の中でも「新規開拓」はしんどくて、もっ
とも成果が出しにくいと言われています。


とはいえ、営業職として入社した以上、成果を
出さなければ肩身が狭いですよね。


こんな悩みを解決するために「新規開拓営業が
難しい理由」や「新規開拓営業の成功率をアッ
プさせる３つのコツ」についてお伝えします。

新規開拓営業が難しい理由

新規開拓営業はよく難しいと言われますが、ど
うしてでしょうか。

これから、新規開拓営業が難しいと言われる理
由について紹介します。

理由１：何も情報がない

新規開拓営業は、何も状態がない状態からのス
タートです。


テレアポや飛び込み営業をするにしても、情報
も乏しく営業先を見つけるのに苦心します。

「営業先を見つける」という面倒な作業を続け
なければいけないだけに、新規開拓営業は骨が
折れる活動なのです。

理由２：アポイントがなかなか取れない

新規開拓はテレアポ営業をかけたり、飛び込み
営業しなければなりません。


ところがほとんどの場合、最後まで話を聞いて
もらえないのが現実です。


テレアポの場合は、話の途中で電話を切られる
ことがほとんどです。

飛び込み営業の場合は、ほとんどが門前払いさ
れてしまいます。

いずれにしても、話を聞いてもらう段階までこ
ぎつけるのが難しいのです。


また、新開拓は初めての顧客ばかりだけに、第
一印象はかなり大切と言えるでしょう。。

理由３：ノルマのハードルが高い

営業にとってノルマはつきものです。

なぜなら、ノルマの達成は自信や喜びに繋がっ
ていくバロメーターだからです。

新規開拓営業だから、ノルマが低いと思う人も
いるかもしれませんが、まったくそんなことは
ありません。

既存営業と同じようなノルマは課せられます。

既存営業は、顧客情報が多い分同じノルマを課
せられてもハードルは低いと言えるでしょう。

しかし、新規開拓営業は何も情報がないうえに
ノルマのハードルが高いのです。

理由４：信用してもらいにくい

テレアポ営業や飛び込み営業の場合、顧客から
すぐに信用してもらえることはありません。


理由は簡単で、相手にしてみればいきなり見ず
知らずの人が訪問してきたり、電話が掛かって
きても信用できないからです。

たとえば、「どんな会社かわからない」「何を
売りつけられるかわからない」という警戒感が
あります。

あなたが逆の立場なら、同じことを思うのでは
ないでしょうか。

むしろ初めて会った人を、信用しろという方が
無理な話です。

今の営業が向いてないと感じるなら、別の営業
を選択するのも一つの方法です。

営業職の転職におすすめなエージェントを参考
にしてみてはいかがでしょうか。

理由５：コミュニケーションがとりにくい

新規開拓営業は、訪問する会社の情報が乏しい
ため、訪問する会社の事業形態や担当者がよく
わかりません。


そのため、さまざまな人に対しても対応できる
だけの、コミュニケーション能力が必要とされ
ます。


たとえば「事前に企業情報を調べる」などして
会社の規模や取扱商品を知っておく必要があり
ます。


とはいえ、多くの情報を知っていたとしても、
コミュニケーション能力がなければ、商談は進
めていくことができません。

普段からスキルを磨く努力をしていなければ、
特に新規開拓営業は難しいと感じてしまうこと
になるでしょう。

理由６：決裁者がわからない

頑張ってヒアリングもでき、商品を提案できた
としても受注にならない場合がほとんどです。


なぜなら、決裁者を把握できていないからです。



せっかく頑張って提案までこぎつけても、話を
した人に決裁権がなければ受注できません。



しかし、決裁権のある上司に相談してくれて
も受注になるとは限りません。


つまり決裁者に直接ヒアリングしなければ、
受注には結び付けることはできないのです。

新規開拓営業の成功率をアップさせる３つのコツ

新規開拓営業は、なぜ成功率が低く難しいので
しょうか。



ここからは、新規開拓営業の成功率をアップさ
せる３つのコツについて紹介します。

コツ１：PDCAを繰り返す

PDCAとは、Plan(計画）・Do(実行）・Check
(評価)・Action（改善）を繰り返しながら営業
業務を改善していく手法です

PDCAを繰り返すことによって、営業方法が改善
できます。

成約までこぎつけるには、何度もPDCAを繰り返
し改善する必要があります。

そのためには、顧客にヒアリングをしっかり行い
課題を見つけ出すことです。

顧客を満足させる提案をするためにも、PDCAは
欠かせない作業なのです。

コツ２：お困りごとを一緒に考える

お客様にとって、いま問題となっているお困り
ごとを一緒に考えていきましょう。


ここで大切なのが、お客様のお困りごとに沿っ
た商品の提案をすることです。


問題解決にならない商品の提案をしても、契約
に繋げることはできません。


売りたい商品を提案するのではなく、課題を解
決できる提案が必要なのです。


またお客様が一目見てもわかるように、事前に
提案書を作成しておき、メリットやデメリット
についても説明しておくことです。

契約したいあまり、メリットだけ説明するのは
かえってマイナスになります。

商品に自信があるなら尚更デメリットについて
も説明しておく必要があります。

お客様に正確な情報を提供することで、より一
層の信頼関係を築くことができるのです。

コツ３：繰り返し訪問し信頼関係を築く

個人営業であれば、即決契約できることもあり
ますが、法人営業の場合は初回訪問で契約する
ことは困難です。


そのため、繰り返し訪問しお客様にとって役に
立つ情報を提供し、信頼関係を築かなければい
けません。


どれだけフォローしていけるかで、信頼度も変
わってきます。


競合他社と差をつけるには、機能性や価格だけ
でなく、契約に繋がらないお困りごとに対して
も解消していく必要があります。


そういった積み重ねをしていくうちに、お客様
からの信頼度も上がり、競合他社の情報につい
ても教えてくれるようになります。

他社より１歩先に行くためには、契約に繋がら
ないことでもフォローしていく必要があるので
す。

新規開拓営業の辛さを乗り越える４つの方法

ここからは新規開拓営業の辛さを乗り越えるに
は、どんな行動を取ればいいのか、４つの方法
を紹介していきます。

方法１：訪問したい業界について学ぶ

新規開拓営業をしていく場合、訪問したい業界
について学ぶことが必要です。


なぜなら、訪問したい企業の情報を知っておく
ことで訪問した際共通認識が持てるからです。


たとえば、訪問先の事業内容や取扱商品を分析
していればヒアリングも進めやすくなります。


そのため、お客様から見た評価もグンと上がる
ので、契約の成功率も高くなるでしょう。


訪問したい業界について、何も学んでいなけれ
ば共通認識が持てないので辛い思いをすること
になります。

方法２：傾聴する姿勢が大切

営業が大切にしなければならないのは、お客様
の話にどれだけ傾聴する姿勢を持てるかです。


ところが、中には気持ちが前のめりになりお客
様の話も十分に聞かずに自分の要件ばかりを伝
えようとする人がいます。


お客様の話を聞くことにより、問題点や悩みを
理解することができ、課題がみつけやすくなる
のです。


新規開拓営業はどうしても伝えたいという気持
ちが前面に出がちになるので、傾聴する姿勢を
大切にしましょう。

方法３：目標設定を明確にする

目標設定が明確でなければ、戦略を立てづらく
なります。


売上目標に対して「何件訪問すればいいのか」
「何件アポを取ればいいのか」を設定する必要
があります。


たとえば稼働日数に対して、訪問できる件数が
どれだけあるか分析します。


そうすれば、何件アポをかければいいのか飛び
込み訪問すればいいか設定しやすくなります。


目標設定を明確にしなければ、ただ闇雲に行動
してしまうことになり辛くなります。

方法４：断られることを怖がらない

新規開拓営業を行っていると、テレアポであれ
飛び込み営業あれほとんどが断られます。


断られることが当たり前と受け止めておけば、
辛いという気持ちが軽減されます。

断られることを経験していくうちに、自分なり
にどうすれば聞いてもらえるか考えるようにな
ります。

つまり、断られることを怖がらなければ、気持
ちも折れにくく前向きになれるのです。

まとめ

新規開拓営業は、正直つらい仕事です。


しかし、営業をしている人なら誰でも通る道で
もあります。


新規開拓営業で度胸と自信をつければ、多少の
ことでは折れない精神力が身につきます。


ただ、仕事効率としては決してよいとは言えま
せんが、新規開拓営業を経験することで、今後
必ず役立つでしょう。