営業がお客様と信頼関係を築けるもっとも効果的な「６つのテクニック」とは？

営業活動をしている中で、一番悩むのがお
客様とどうすれば信頼関係を作れるのか？
ではないでょうか。

社内でみんな同じように営業活動をしてい
るのに好成績な結果を出せる人と、全然出
せない人の違いはどこにあるのでしょうか

その違いは、「信頼関係が出来ているかど
うか」の違いです。

特に企業訪問する場合は、深い信頼関係が
構築出来れば、逆に相手から相談を持ちか
けられるようになります。

平たく言えば、お客様が抱えている課題や
悩みを一緒に解決できる関係性を作れてい
れば、そこには、信頼関係が生まれます。

本章では、営業がお客様と信頼関係をどの
ようにすれば効果的に作れるのか、６つの
テクニックを基に解説していきます。

営業がお客様と信頼関係を築ける効果的な６つのテクニック

訪問する会社の担当者と信頼関係を築いて
いくためには、まずは相手の会社がどんな
ものを取扱 っていて何をしている会社
なのかを知っておく必 要があります。

パソコンやスマホで知りたい会社の情報を
調べて、メモをするなりして理解しておく
必要があります。

訪問したい会社の業務内容がどんなものな
のかも知らないのでは、提案することはお
ろか担当者と話を勧めていくこともできま
せん。

信頼関係を築くには、営業マンが相手の会
社の事を熟知していることで、相手が抱え
ている課題や悩みが見えてくるので、問題
を一緒に解決できるカギになります。

その信頼関係を効果的に構築していくため
に必要な６つのテクニックを学んでおけば
今後の営業活動に大きく役立ちます。

 

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①情報提供こそが信頼関係の武器になる

信頼関係を築くうえで大切なのが、どれだ
け役に立てる情報を提供できるかです。

その為には、自社の商品の中でどんなもの
が相手 の会社にとって、業務をスムーズ
に進められ尚且 つ効率化できるのかを考
えることです。

これには、相手の会社の業務内容を理解し
ていなければ、課題や悩みを解決できる糸
口を見つけられません。

情報提供できるだけのネタ情報を持ってい
ることが、最大の武器になるのです。

例えば、社外訪問ネタはどんなものが有効
かなどを知っておくことが大切です。

②信頼関係を築くためには感性を磨く

トップ営業マンの特徴は、頭の中で色んな
場面を想定してイメージトレーニングを、
常にしています。

イメージトレーニングをすることで、思考
回路が張り巡らされ感性が磨ぎすまされる
ようになっていきます。

普段から具体的なイメージを思考すること
で、神経回路が強固なものに変わるからで
す。

常に自分なりに繰り返しイメージトレーニ
ングすることがとても大切なのです。

例えば、あなたが家を買いたいと思ったと
きに、間取り、リビング、キッチンなどを
頭の中で細かくイメージすることで家の図
形が鮮明になり、実際に家を買うことが現
実化したかのようになります。

このようにイメージを描くことで感性が磨
かれていくのです。

③顧客視点に立たないと信頼関係は作れない

顧客視点に立つことは営業の鉄則です。自
分だけが一方的に話をしていたのでは、相
手の心の中を知ることができません。

相手からどんどん話をしてくれるような戦
術を考えておけば、心の中にある課題や悩
みが見えてきます。

お客様との会話の中で、感動する話をして
いる時には、出来るだけ大きく頷うなずき相槌あいづち
を打つことでお客様は理解してくれている
と思ってくれます。

そうやって、お客様との歩調を合わせ「そ
うですか」「よく分かります」「勿論そう
ですよね」などの言葉を入れて答えるとよ
り効果的です。

それと、お客様が抱えている課題や悩みに
について「もし自分ならどうするか」をお
客様の立場に立って考えてみることです。

視点を変えて考えてみることで、違った解
決策が浮かんできます。

また、顧客視点とは何かを理解する必要が
あります。

④興味を引き付けるトークで相手の心を掴む

商談の場では、プレゼンテーションや新商
品の提案をして相手を説得していかなくて
はいけない場面があります。

限られた時間の中で成果をあげるためには
説明をしていく中で、より効果的に相手を
納得させることができるかが大きなポイン
トになります。

効果的に相手を納得させるためには、プレ
ゼンテーションの最後まで相手の興味を引
きつけ、相手との話が盛り上がった段階で
もっとも重要な部分を最後で相手に話すこ
とで、かなり有効な成果をあげることがで
きます。

まだあまり信頼関係ができていない相手や
これから信頼関係を築いていきたい相手に
は最初に重要な部分をスピーディー話すこ
とで効果が出る可能性が高いです。

結論を先に話すことで、相手が興味や関心
を持ってくれるケースがあるからです。

先に結果を求めてくる相手には有効な手法
です。

⑤効果的な営業プロセスを設計し信頼関係を作る

営業プロセスとは、顧客と最初の接点から
最後の契約に至るまでに、どういった過程
を通して成約出来たのかについて、順を追
って段階ごとに整理したものを言います。



　【営業プロセスの流れ】

上記に書いてある項目が、営業活動におけ
る一連の流れです。

各会社の規模よってそれぞれの違いはあり
ますが営業マンのプロセス設計次第で成約
率も随分違ってきます。

またどれだけ合理的に営業活動をするかに
よっても、効率の度合も変わってくるので
す。

⑥心を動かす言葉を使えば信頼関係が強くなる

営業活動で大切なことは、短時間でお客様
の心を掴み信頼を得なければいけません。

その為には、お客様の心が動かなければ話
を聞きたいとか、商品を買いたいとか思わ
ないのです。

お客様の心を動かすには、相手の心理を読
む必要があります。

そのためには、心理学の本を読むなどして
勉強することも、とても大切なのです。

お客様と商談していく中で、どういう言葉
で興味を持ったのかをよく観察することで
どんな言葉で動機づけできたかが理解でき
るようになります。

そして相手の心が読み取れたら、クロージ
ングで購入したい心に突き刺さる言葉を、
使って刺激していけば成功率は高められま
す。

要は、どれだけ心を動かす言葉を使えるか
で相手の気持ちが決まるのです。

相手の思考パターンを読み取ることができ
ることで、「即決契約」も可能になります

営業がお客様の悩みを解決するには判断力と嗅覚を高める

お客様の悩みを解決するためには、相手の
気持ちを汲み取らなければなりません。

その場の状況に合わせた言葉のやり取りが
できれば、相手の気持ちを引き込むことが
できます。

それをするには、正しい判断力と嗅覚を高
めるこ とが必要とされます。

場の空気を敏感に察知し相手の気持ちを汲
み取ることで、相手が解決したいことや悩
みを理解でき相手が欲しいものを先回りし
て提案することができます。

営業成績が伸びない人のほとんどが、相手
の気持ちを汲み取ることが出来ておらず、
的外れな会話をして、相手が求めているこ
とに気付かない傾向があります。

お客様がいったい何を求めているのか？何
の課題を解決したいのかを色んな方向でア
ンテナを貼っていれば、悩みや問題は解決
できていきます。

問題解決できた時には、お客様から絶大な
信頼を得ることができるのです。

そこには、信頼関係が成立していますので
こちらが提案する商品に耳を傾けてくれ成
約ができるの です。

正しい判断力と嗅覚は、営業成績を伸ばす
ための絶対条件なのです。

まとめ

お客様との信頼関係を構築していくために
は、まずは、相手が何に対して課題や悩み
を抱えているのかを読み取ることが必要で
す。

そのためには、正しい判断力と嗅覚を高め
ることが求められます。

相手の立場に立って常に考え、一緒に問題
を解決していくことで、強い信頼関係が生
まれます。

営業成績をアップするには、営業プロセス
を正しく設計することを心掛けることで、
一連の流れが理解できるようになり、計画
的に行動することが出来るようになるので
す。

今、営業成績で悩んでいる人は参考にして
もらえれば、見違えるほどの変化が起こる
はずです。