値上げ交渉をうまく乗り切る5つのコツ

お客様に値上げ交渉するのって、正直伝えづら
いですよね。


私も現役営業マンの頃は、値上げ交渉に行くの
がとても憂鬱でした。


値上げは会社にとって確かに重要なことですが
お客様が離れてしまうリスクもあります。


とはいえ、会社が値上げを決めた場合、お客様
に値上げ交渉をしていかなければいけません。


この記事では、私の体験談も含め、値上げ交渉
をうまく乗り切るコツを紹介します。

値上げ交渉をうまく乗り切る５つのコツ

会社がどんな理由で、なぜ値上げを決定したの
か、理解していないといけません。

値上げする理由を理解せず、お客様に値上げ交
渉しても、値上げ交渉は成立しません。

お客様が値上げに難色を示したとしても、なぜ
値上げが必要になったのか、しっかり説明でき
るようにしておくことが大切です。

ここからは、値上げ交渉をうまく乗り切る５つ
のコツについて紹介します。

参考記事
売れる営業マンが必ず意識していることは？
成約率を高める商談のコツ！

お互い対等なビジネスパートナーである

買手も売り手も、お互い対等なビジネスパート
ナーであることを理解しましょう。

たとえ値上げを受け入れてもらえなくても、毅
然とした態度で話するべきです。

相手の機嫌を取ったり、ごまをすったりするよ
うなことはしないことです。

なぜなら、相手のいいなりになってしまうから
です。

値上げ交渉に応じてもらえないなら、場合によ
っては撤退するくらいの気持ちも必要です。

とはいえ、代替え商品でも可能な場合もあるの
で、交渉してみることも必要です。

他社との価格やサービスを把握する

他社と比べて、サービスや価格がどうなのかを
把握しておくことです。

たとえば、他社と比べて価格が高くなってしま
うとしても、サービスの内容に満足してもらっ
ていれば、値上げについては納得してもらえる
可能性も十分にあります。

逆に価格も同じ、サービス内容もさほど変わら
ない場合は、値上げ交渉は難航します。

つまり、普段からお客様の声を聴き、不満な点
を把握し改善しておけば、いざ値上げしますと
なっても、理解してもらえやすいのです。

お客様に直接会って伝える

値上げの説明については、お客様に直接会って
説明するのが望ましいでしょう。

また、なんの報告もしないで値上げをするのは
当然、信用を落とす結果になります。

メールで伝えるという手段もありますが、メー
ルだけでは、誠意がないと捉えられ怒りを買う
おそれもあるのでおすすめはできません。

できれば、値上げ発表の前に顧客に会って直接
伝えるか、電話で伝えるのがよいでしょう。

交渉前に価格の落としどころを決めておく

お客様と値上げ交渉する前に、上司に相談し価
格の落としどころを決めておくことです。

その理由として、希望する値上げが受け入れて
もらえない場合、お客様との関係性が悪化する
恐れがあるからです。

たとえば、お客様との関係性を無視して強引に
値上げをしてしまえば、競合他社に乗り換えら
れてしまう恐れもあります。

そうならないためにも、希望する金額で値上げ
交渉ができなかった場合に備えて価格の落とし
どころを決めておけば精神的に楽になります。

つまり、交渉前に上司から了承を得ていれば、
たとえ希望する値上げ交渉できなくても、上司
から詰められることもないのです。

ヒアリングしながら値上げ交渉を進める

お客様によっては、予算がなかったり業績が悪
いなどを理由に値上げを渋る場合があります。

値上げを一方的に伝えるのではなく、値上げの
壁になっている問題点を、ヒアリングすること
です。

ヒアリングした内容を持ち帰り、値上げの根拠
や内訳を資料（値上げ時期の変更、値下げ商品
の変更など）にして、選択肢をもたせるように
しましょう。

そうすることで、だんだんと着地点が見えてき
ます。

つまり、値上げはするけどサービス内容が更に
良くなるとか、別の商品なら値下げできるなど
対応策が必要なのです。

参考記事
営業がお客様と信頼関係を築けるもっとも
効果的な「６つのテクニック」とは

値上げ交渉はヒアリングと下準備が大切

値上げ交渉するには、お客様に対するヒアリン
グと下準備が大切です。

相手企業も、値上げが必要になることがあると
分かっています。

しかし、なんの相談もなくいきなり値上げと言
われても、「はい！そうですか」とは納得して
くれません。

普段からヒアリングしながら、お客様との関係
性を深めておくことも大切です。

また、値上げするのであれば、それなりの根拠
や妥当性を資料作成し、下準備しておく必要が
あります。

一方的な値上げ交渉をしても、値上げには応じ
てくれないでしょう。

値上げする以上は、多少なりとも相手にも何か
しらのメリットがなければ、応じてもらえない
ことを理解しましょう。