同じように営業をしていているのに、売上に差
が出るのはなぜでしょうか。
売れない要因は様々ありますが、その中でも大
きな違いは質問力の差ではないでしょうか。
とはいえ、営業において質問する難しさは誰も
が抱える課題です。
そこで、この記事では質問力の大切さや質問ス
キルを上げる３つのポイントについて紹介して
いきます。
事例も含めて紹介しますので、
最後まで読んでみて下さい。
売れる営業マンほど質問力が高い
売れる営業マンほど質問力が高いのには、それ
なりの理由があります。
結論から言えば「質問スキル」の差です。
売れる営業マンほど質問スキルが高く、質問内
容も具体的で深掘りした質問ができます。
その一方で、売れない営業マンは質問スキルが
低く、深掘りした質問ができていません。
これが、売れる営業マンと売れない営業マンの
「質問スキル」の差なのです。
では、営業マンにとって質問スキルがいかに大
切かついて、これから紹介していきましょう。
営業にとってなぜ質問スキルが大切なのか
営業にとって、なぜ質問スキルが大切なのでし
ょうか。
ここからは、質問スキルの大切さについて紹介
します。
営業は質問力の差によって売上が変わる
同じように商品を進めているのに、なぜ人によ
って売上が変わるのでしょうか。
私は「質問力」に差があると感じています。
ここで、ひとつの事例を紹介しましょう。
この内容は、私自身がOA機器の会社に勤務し
ていた頃に、部下からの報告書に基づいての
内容です。
話の内容は、コピー機の商談についてのもの
です。
AさんとBさんの質問力の違いに注目してくだ
さい。
Aさんは古くなったコピー機の買い替え提案を
していました。
コピー機の値段は７０万円です。
少し高いなと思いつつもお客様は新しい機能が
ついたコピー機を気に入ってくれ購入してくれ
くれることになりました。
Aさんは、売れたことに満足し７０万円のコピ
ー機だけを成約し終了しました。
BさんもAさんと同じように古くなったコピー
機を提案し、印刷速度の速さが決め手になり、
お客様が７０万円のコピー機を購入してくれる
ことになりました。
しかし、そこでBさんはお客様に「購入の動機
は、なにだったのですか」と質問しました。
するとお客様は「実は、社内で会議に使う資料
を大量に印刷するのに、今のコピー機だと印刷
速度が遅いというのがありまして、今回提案し
てもらったコピー機なら印刷速度が圧倒的に早
いというのが決め手になり、御社が提案された
コピー機を購入することにしました」と、回答
してくれました。
しかしBさんは「でも、印刷速度だけの問題か
な？」と疑問に思ったのです。
そこでBさんは更に質問を続けます。
「印刷速度が速い以外に理由はなかったのです
か」
するとお客様が「実は印刷した後に資料を１冊
ずつ閉じていくのに時間がかかる上、印刷速度
が遅いと更に時間が取られ、急いでいるときな
どは会議に間に合わないときがあるということ
もあり、購入を決めました」と答えてくれまし
た。
そこで、Bさんは一つの商品を提案することに
しました。
「この機会にフィニッシャーの導入を検討して
みてはどうでしょうか」
お客様から「それってどんなものなんですか」
と質問を受けます。
「フィニッシャーは、自動的に印刷した資料を
ホチキス留めしてくれる機能がついている商品
なので、劇的に作業効率を上げることができ、
課題が解決できますよ」と説明しました。
ちなみに、フィニッシャーの金額は５０万円で
す。
その結果、お客様も納得してくれBさんは７０
万円のコピー機と５０万円のフィニッシャーを
成約できました。
Bさんは、お客様が抱えている課題が何かを深
掘りして的確につかんでいます。
Aさんは、７０万円のコピー機だけの成約に対
しBさんは、７０万円のコピー機と５０万円の
フィニッシャーと合わせて１３０万円の成約で
す。
つまり、同じように商品を提案しても質問力の
差によって５０万円も売上の差が出るのです。
課題やニーズを具体的に聞き出す
先ほどの一例でも分かるように、単に商品を提
案するだけでなく、お客様の課題やニーズを具
体的に聞き出すことで大きく売上を伸ばせる可
能性が高くなります。
お客様が抱えている隠れた課題を見つけ出すこ
とで、更なる大きいビジネスに結びつけること
もできるのです。
もちろん、Bさんのような成約が毎回できると
いうわけでもありません。
とはいえ、普段から隠れた課題を見つけられる
ように質問していく習慣をつけることが大切な
のです。
他の人より売上に差をつけたいなら、質問スキ
ルを高くしていけるように、深掘りした考え方
に変えることが必要なのです。
営業が質問スキルを上げる３つのポイント
ここからは、営業が質問スキルを上げる３つの
ポイントについて紹介します。
質問することで課題やニーズが見つけやすくなる
営業の仕事は、商品やサービスを受注してもら
うことですが、単にそれだけで終わっているケ
ースってありませんか。
売って終わりにするのではなく、「なぜこの商
品を購入しようと思ってくれたのか」を考える
ようにしましょう。
ビジネスチャンスを広げるためには、隠れてい
る要求を見つけ出すことが必ず必要になってき
ます。
日頃から、意識して質問する癖をつけることで
求めている何かがわかるようになってくるはず
です。
お客様が本音で話し出したら更に深く話を聞き出す
お客様が抱えている課題の本音を聞き出せるチ
ャンスは、そうそうありません。
しかし、ヒアリングをしている最中にふと本音
を漏らすときがあります。
そのときこそが本音を聞き出せるチャンスなの
です。
少ないチャンスを逃がさないようにするには、
本音を話し出したら、更に深く話を聞き出すよ
うにしましょう。
一方的な喋りにならないようにする
お客様からなかなか課題が見つけ出せないから
といって、一方的に喋るのはよくありません。
なぜなら、お客様が気分を害されたりするから
です。
たとえば、課題が見つけ出せないからといって
いきなり商品説明に切り替える人がいます。
確かに商品説明も必要ですが、まだお客様の課
題も見つかっていない段階で一方的に商品説明
をしても課題は見つけられません。
受注するためには、それなりの材料が必要にな
ります。
その材料とは、お客様が抱えている課題やニー
ズだということを忘れないでください。
まとめ
今回は、質問力の高い営業についてや、質問ス
キルを上げる３つのポイントについて紹介しま
した。
いかがでしたでしょうか。
質問スキルを高めるには、日頃からなにか隠さ
れたニーズがないかを考え、質問していくこと
が大切です。
実践を積み重ね、営業成績を伸ばしていけるよ
うに頑張ってください。