法人営業に向いている人と向いてない人の特徴とは？転職するメリットやデメリットを紹介

このような悩みを解決します。

法人営業には興味があるけど、果たして自分に
できる仕事なのか、悩んでいる人もいるのでは
ないでしょうか。

正直言って、法人営業には向き不向きが確かに
あります。

とはいえ、法人営業の仕事内容や向いている人
の特徴を知ることで、法人営業の第一歩が踏み
出せるかもしれません。

そこで今回は法人営業の仕事内容、向いている
人の特徴や法人営業に転職するメリットやデメ
リットを分かりやすく解説します。

法人営業の仕事

一口に法人営業といっても、いろんな種類や特
徴があり働き方もさまざまです。

しかし法人営業と聞いただけでは、どんな仕事
をするのか、わからない人もいると思います。

まず最初に法人営業の種類について解説してい
きます。

法人営業の種類は以下の２つです。

順に詳しく解説していきますね。

❶新規開拓営業

新規開拓営業は、簡単に言えばまったく訪問し
たことのない企業に訪問して、自社の商材やサ
ービスを購入してもらう営業方法です。

活動方法としては、アポ取りや飛び込み訪問を
しながら、新しい取引先を見つけます。

その後、口座を開いてもらうために積極的にア
プローチをし、契約を取り付ける。

ルート営業と比べると、新規開拓営業は難易度
が高い営業手法です。

❷ルート営業

ルート営業は新規開拓営業と違って、現在取引
のある企業を回って新商品やサービスの紹介,
アフターフォローなど、提案営業を行っていき
ます。

また、購入してもらった後の問題点などがあれ
ば分析し、改善した提案をしていくのも仕事で
す。

ルート営業は、きめ細かな対応や顧客の課題解
決ができる能力が求められます。

信頼関係を構築する

結論からお伝えすると、新規開拓営業、ルート
営業ともに信頼関係を構築することは簡単では
ありません。

とくに新規開拓営業は、初めて訪問する企業ば
かりですから、少しでも話を聞いてもらえるよ
うに努力していく必要があります。

一方、ルート営業は現在取引のある企業に対し
今まで以上に取引量を増やしてもらうために信
頼関係を築いていかなければいけません。

営業手法こそ違えど、信頼関係を築いていくと
ういう点においてはどちらも同じです。

提案資料の作成

法人営業をやっていくうえで、もっとも重要な
のが提案資料の作成です。

商材やサービスを提案するためには、魅力ある
資料作りをしなくてはいけません。

そのためには、いろんな角度から売れるための
分析をすることも重要な仕事なのです。

法人営業に向いている人の特徴

法人営業を目指すなら、どんな人が向いている
のか、前もって知っておきたいですよね。

ここからは、法人営業に向いている人の特徴に
ついて解説していきますね。

法人営業に向いている人の特徴は、以下の５つ
です。

では、順に詳しく解説していきますね。

❶くじけない精神力がある

法人営業と言えども、商材やサービスを提案し
ても、簡単に相手から断られることはよくあり
ます。

そのため何度断られても、折れずに気持ちを切
り替えられる精神力が必要になります。

たとえば新規開拓営業の場合、訪問するための
アポ取り、また飛び込み営業もしなくてはいけ
ません。

電話を掛けては断られ、訪問するたびに断られ
るなんてことも珍しくないのです。

断られるたびにくじけていては、法人営業とし
てやっていけないため、くじけない精神力が必
要とされます。

つまり、何度断られてもくじけない精神力があ
る人は、法人営業に向いているといえます。

❷コミュニケーション能力がある

コミュニケーション能力とは「相手と意思疎通
を上手く図れる能力」と、言ってもよいでしょ
う。

たとえば、相手のことを知るため相手に興味を
もって、相手に歩み寄る、相手の話したいこと
を引き出すなどが必要です。

また、相手の話に耳を傾け相手が抱えている課
題を把握することで、相手との信頼関係に繋が
っていきます。

コミュニケーション能力がある人は、伝えるポ
イントがはっきりしていて、相手に理解されや
すい話し方をしているのが特徴です。

❸顧客の役に立ちたいと思える人

結論からお伝えすると、顧客が抱えている悩み
や課題を解決できることです。

顧客の役に立つには、顧客に寄り添い常に顧客
目線に立つことが何より大切です。

たとえば、自社の商材やサービスを活用して顧
客の売上や利益にどこまで貢献できるのかを考
えるのも重要になります。

つまり、法人営業で成果を出していくには、常
に顧客目線に立って取り組む姿勢が大切なので
す。

❹清潔感がある

結論からお伝えすると、法人営業でやっていく
には清潔感がないと難しいでしょう。

たとえばスーツがシワだらけだったり、シャツ
にシミがついている人から、あなたは商品やサ
ービスを買いたいと思いますか？

法人営業をやっていくうえで、第一印象はとて
も重要なことです。

たとえば、同じ商品やサービスを勧められても
清潔感がない人より、清潔感がある人から買い
たいと思いますよね。

そのため清潔感がある人の方が、法人営業に向
いていると言えるでしょう。

❺論理的に話ができる

論理的に話をするためには、自分の思いを言葉
にして相手に伝えることを意識しなければいけ
ません。

論理的に話をするには、話の「結論」、なぜそ
の結論に至ったのか「理由」、最後に結論と理
由の「つながり」を押さえて話す必要がありま
す。

論理的な話し方のサンプル例を紹介します。

出典元：企業向けオンラインコミュニケーション研修

理由①＝パソコンの性能について　
理由②＝コスト面について　　
理由③＝その他の理由

「詳細」がたくさんある場合でも、
思いつくままに情報を羅列しても、
聞き手は頭の中で整理しきれません。
そこで、「理由は3つ以内に」のル
ールにしたがって、似たもの同士を
グループ化していくことが重要です。

出典元：企業向けオンラインコミュニケーション研修

つまり、顧客にこの商品やサービスが必要だと
思ってもらえる話し方をしなければいけないの
です。

論理的に話ができる人は、法人営業に向いてい
ると言えます。

法人営業に向いてない人の特徴

ここからは、法人営業に向いてない人の特徴に
ついて紹介していきます。

法人営業に向いてない人の特徴は、以下の３つ
が挙げられます。

順に詳しく解説していきますね。

❶自分の話ばかりする人

結論からお伝えすると、自分が話をするのは好
きだけど、相手の話を聞くのが苦手な人は、法
人営業に向いてない人です。

その理由は、法人営業の仕事は相手の話を聞く
ことで課題を見つけ出すのが営業のコツだから
です。

たとえば、自社の商材やサービスばかりの話を
延々とされたら、相手はどんな気持ちになるで
しょう。

間違いなく「もうやめてほしい」と、感じて断
る理由を考える結果になるでしょう。

つまり、自分の話ばかりを優先する人は、法人
営業には向いてない人といえます。

❷何もかもがいい加減な人

何でもかんでも安請け合いしたり、やりだした
仕事を投げ出す人は法人営業に向いてない人で
す。

その理由として、相手から依頼されたことに対
して、いい加減な振る舞いをすることで、本人
だけでなく会社の信頼も損ねることになるから
です。

さらに相手にも損害を与えてしまう可能性も出
てきてしまいます。

したがって何をやるにも途中で投げ出したり、
いい加減な対応を取る人は法人営業には向いて
ないといえます。

❸メンタルが弱い人

結論からお伝えすると、メンタルが弱い人は法
人営業に向いてない人です。

その理由として、いくら良い商品やサービスを
勧めても断られることもあり、その都度心が折
れていては仕事にならないからです。

また、商品やサービスに対してのクレームやト
ラブルにも対応しなければいけないため、メン
タルが弱いとプレッシャーを感じ続けていくこ
とになります。

そのため精神的に追い込まれ、心身のバランス
を崩してしまうかもしれないため、法人営業に
は向いてないと言えます。

法人営業に転職することのメリット

ここからは、法人営業に転職することのメリッ
トについて解説していきます。

法人営業に転職することのメリットとして、以
下の４つが挙げられます。

順に詳しく解説していきますね。

❶インセンティブが大きい

法人営業は、業界によってはインセンティブを
多くもらえる可能性があります。

たとえば不動産業界などは、数千万円～数億円
を超えるマンション１棟売ることで、かなり大
きいインセンティブが得られます。

そのため高収入を目指す人は、インセンティブ
をやりがいに頑張る人も多くいます。

❷多くの企業の人と人脈が築ける

法人営業の魅力は、なんといっても通常では会
えない人と繋がりが持てたり、人脈を築けるこ
とです。

たとえば、現在取引がある企業の担当者に気に
入ってもらえれば、担当者の人脈で企業を紹介
してもらえるなんてこともあります。

紹介してくれた企業が、成長著しい企業ならこ
み上げる喜びを感じることができます。

また人脈がきっかけで自身のキャリアアップを
目指せるきっかけにもなります。

法人営業を続けることによって、人脈を作れる
だけでなくキャリアアップに繋げられるのもメ
リットといえるでしょう。

❸仕事に対してのやりがいがある

法人営業は、個人営業と違って企業相手の仕事
なので取引金額も大きいため、やりがいが持て
る仕事です。

とはいえ、商談する相手が経営者であったり、
それなりの役職を持つ人が相手なので大変さも
あります。

しかし、大きな取引が成功することで仕事をし
ている喜びにも繋がり、やりがいを感じること
ができるのも法人営業の魅力です。

❹取り扱う金額が大きいので達成感がある

法人営業は、企業が相手なので獲得できる取引
金額も大きいです。

さらに大きな契約ができたときに得られる満足
感は、何とも言えないものがあります。

また、取引する相手が大企業であればあるほど
契約できたときの高揚感を味わうことができま
す。

そのため大手企業から大きな契約を獲得した経
験のある人は、法人営業から離れられないのも
無理はありません。

法人営業に転職することのデメリット

次に、法人営業に転職することのデメリットに
ついて解説していきます。

法人営業に転職することのデメリットとして、
以下の４つが挙げられます。

順に詳しく解説していきますね。

❶ノルマがある

営業である以上、法人営業といえども「ノルマ
」はあります。

どの営業職にも言えることですが、毎日が数字
との戦いになります。

もちろん、成果が出なかったりノルマが達成で
きないと、上司に呼び出され怒鳴られるか、冷
たい態度をとられることも。

基本給が低く設定されている業界の場合だと、
ノルマが達成できないと生活そのものが、成り
立っていかないこともあります。

❷プレッシャーの中で戦うことになる

企業相手の法人営業は、取引高が多ければ大き
いほどメリットもありますが、その反面プレッ
シャーもあります。

たとえば、商品のクレームや失注などがあると
責任は重大です。

そのため常に神経を研ぎ澄ませながら働くこと
になるので、精神的にもかなりのプレッシャー
がかかる仕事でもあります。

❸提案資料に時間を取られる

結論からお伝えすると、法人営業にとって提案
資料の作成はとても大変な仕事です。

理由として、商品の魅力や必要性を伝えること
ができるのかは、すべては資料作り次第だから
です。

それだけ提案資料の作成は、大きな意味を持っ
ています。

しかし、日中は企業回りをしなければいけない
ため、資料作りに取れる時間がありません。

そうなると、帰社後提案資料の作成に取り掛か
ることになります。

ところが資料作りに不慣れだと、時間ばかりが
過ぎてしまい商談日までに間に合わないことに
なる可能性も・・・。

こんなことにならないためには、エクセルやパ
ワーポイントからでも、使いこなせるようにし
ておくことが大切です。

❹営業成果が出ないとインセンティブがつかない

法人営業と言えども、成果が出せないとインセ
ンティブが出なく基本給だけになります。

業界によっては、基本給が低く設定されている
場合があり、インセンティブがないと生活が苦
しくなります。

営業マンにとっては、インセンティブが仕事の
モチベーションになるため、成果が出ないとや
る気がなくなってしまう恐れがあります。

法人営業に転職するなら転職サイトやエージェントがおすすめ

法人営業に転職するなら、一人で転職活動をす
るより転職サイトやエージェントを活用するの
がおすすめです。

もちろん一人で転職活動をするのも悪くはあり
ませんが、すべてを自分一人でやらなければい
けないため、時間も労力もかなりかかります。

転職サイトやエージェントを活用することで、
求人案内や転職サポートが受けられるため、ス
ムーズに転職活動を進めることができます。

今回は、とくにおすすめできる転職サイトやエ
ージェントを紹介します。

パソナキャリア

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まとめ

法人営業に挑戦したいと思っている方に向け、
法人営業に向いている人と向いてない人、転職
するメリット・デメリット、基本情報まで分か
りやすく説明してきました。

最後に、本記事でもっとも重要なポイントを
５つまとめます。

法人営業と言えども、向き不向きはあります。

とはいえ、もしあなたが法人営業に挑戦したい
なら、まずは行動してみることです。

法人営業の魅力を感じてみてください！