保険営業で成果を出すコツとは？保険を売るのが難しい理由も解説

頑張って保険営業をしてはいるものの、思うよ
うに成果が出ないという方もいるのではないで
しょうか。


では、成果を出すためにはどうすればよいので
しょうか。


結果ばかりを求めて、手当たり次第に訪問して
も成果を出すことはできません。


今のやり方でなぜ売れないのか、別の方法もあ
るのではないかなど、振り返って考えてみる必
要もあるでしょう。


そこでこの記事では、保険営業で成果を出すた
めのコツや、保険を売るのが難しい理由につい
て解説していきます。

保険を売るのが難しい理由

保険営業は、売るのが難しいとよく言われます
が、難しい理由はどこにあるのでしょうか。

難しい理由には大きく分けて３つの原因があり
ます。

上記のようなことが、売るのが難しいといわれ
る代表的な理由です。

それでは、その３つの理由について解説してい
きましょう。

保険の仕組みが複雑で考えるのが面倒

保険を売るのが難しい理由のひとつに、保険の
仕組みが複雑でわかりにくく、お客様にとって
「考えるのが面倒」という点です。

保険の種類一つとっても、生命保険や火災保険
などたくさんあるうえ内容や金額も様々です。

誰が聞いても理解できる説明をしなければ、保
険に関心を持とうとはしてくれません。

一方的に伝えようとせず、先にお客様が求めて
いる保険は何かを理解したうえで提案すること
が重要です。

他社との差別化が図りにくい

保険は無形商材と言われており、モノがある有
形商材のように手に取って比べてみることがで
きません。

そのため、有形商材よりも売るのが難しいのは
事実です。

なぜなら、保険は他社との差別化が図りにくく
お客様にとっては保険内容の違いが分かりづら
いからです。

たとえば、お客様から「どういうところが他社
よりもいいの」と、聞かれたときに、違いを明
確に答えられなければ保険には加入してくれま
せん。

したがって「何がどう違うのか」を、お客様に
はっきり答えることができれば、納得してもら
いやすくなるため成約の確率は上がります。

信頼されないと契約してもらえない

正直言って、保険内容そのものは一部を除けば
どこの保険会社も大差はありません。

お客様が保険を選択する理由の一つに「迅速に
動いてくれる」「変更があれば必ず連絡をくれ
る」などがあります。

それはすなわち「信頼」できるからこそ、保険
に加入してくれるわけです。

保険内容や営業トークだけで、お客様の心を動
かそうとしても、それだけでは心を動かすこと
は難しいでしょう。

お客様から信頼を勝ち取るには「この人に任せ
ても大丈夫」という安心感とスピードが必要な
のです。

保険営業で成果を出すコツ

保険営業で成果を出すためには、まず自分が売
りたい保険の特徴を知っていなければいけませ
ん。

保険の特徴を理解していなければ、お客様に保
険の内容を説明することができませんからね。

事前準備がしっかりできていれば、お客様の前
でもスムーズに説明ができます。

そこでこの章では、保険営業で成果を出すコツ
について一緒に確認していきましょう。

保険商品の特徴を理解する

お客様に納得のいく保険の説明をするためには
まずは自分が売りたい保険商品の特徴を理解す
ることが重要です。

お客様から様々な質問をされても、その質問内
容について、しっかり答えられるようにしまし
ょう。

なぜなら、商品知識がなければお客様に十分な
説明ができないからです。

たとえば、保険内容についてお客様から質問さ
れた際「次回までの宿題にさせてください」で
は、お客様とすれば不安しかないでしょう。

それ以外にも、他社との違いを伝えるためには
他社の保険内容も知っておけば、より明確に伝
えることができます。

つまり、どれだけ他社との違いや魅力を伝える
ことができるかが、成果を出すためのコツなの
です。

保険の内容をきちんと伝える

保険に加入してもらおうと思えば、お客様に保
険の内容をきちんと伝えなければ成約には繋が
りません。

とくに保険にあまり関心がない人には、保険の
良さだけを伝えても反応してくれません。

大切なのは、お客様が商品やサービスから得ら
れる効果や利益（ベネフィット）をどう伝えら
れるかです。

また商品やサービスを通して何が提供できるか
をうまく話せるかも大切です。

たとえば保険を販売する場合は、商品やサービ
スは「保険」ですが、ベネフィットは「補償」
になります。

つまり「病気で入院した時、この保険なら毎月
○○円受け取れる補償がついているので安心で
すよ」といった話し方だと具体的に伝えること
ができるのです。

友人や家族からの紹介も考えておく

保険営業でより多くの契約を視野に入れるなら
友人や家族からの紹介は必須です。

なぜなら、飛び込み営業だけで見込み客を作っ
ていくのはそう簡単なことではないからです。

たとえば、あなたの家に見ず知らずの営業マン
が訪問してくるより、友人や家族の紹介で訪問
される方が安心しますよね。

また、友人や家族からの紹介で訪問する方が同
じように訪問しても成果が上げやすいのです。

忘れてならないのは、紹介で訪問したお客様に
次のお客様を紹介してもらうように必ず癖づけ
るようにしましょう。

初回訪問でいきなり営業トークをしない

保険商品のような無形商材を、初めて会うお客
様にいきなり営業トークをするのはやめましょ
う。

なぜなら、何も信頼関係ができていない状態で
営業トークをした場合、お客様がドン引きして
しまうからです。

たとえば、有形商材の場合だと実際に手に取っ
て商材を確かめることができるため、気に入っ
てくれれば購入してくれることもあります。

しかし「保険は今すぐにでも欲しい」という商
材ではないだけに、信頼関係を作ることがとて
も重要です。

優先順位を間違えると、お客様には不信感しか
残らないので十分気をつけましょう。

以上のように、保険営業で成果を出したいなら
まずはお客様との信頼関係を築けるように心が
けることが大切なのです。

他社の保険をすすめることも必要

自社が提案する保険内容よりも、他社の保険内
容をお勧めする方が、お客様にとって良い場合
があります。

そういう場面に遭遇した場合は、素直に他社の
保険をおすすめするようにしましょう。

心の中で格闘はあるでしょうが、お客様の利益
を最優先するという姿勢が大切です。

そういった振る舞いを見たお客様は「この人な
ら信頼できる」と感じて、提案した内容が多少
劣っていても保険に加入してくれる可能性は十
分にあります。

仮に他社の保険に加入したとしても、利益を度
外視した姿勢は必ず次につながります。

たとえば、お客様を紹介をもらえるなんてこと
もあるでしょう。

目先の利益を優先するよりも、お客様の利益を
優先させることで、最終的には信頼という形が
利益となって帰ってくるのです。

＞参考記事：顧客から信頼される営業マンは何
が違う？今すぐ実践してほしい５つの方法とは

成果が出なくても悩みすぎない

保険営業は、確かに成果を出すのが難しい職業
の一つです。

成果を出せないことが原因で、保険営業を辞め
ていく人も多くいます。

確かに結果が出なければ、誰でも辞めたい気持
ちにもなり悩んでしまいます。

そんなときは、悩みを一人で抱え込まないで身
近にいる同僚や上司に相談してみてください。

一人で悩んでいても解決策はなかなか見つから
ないものです。

相談するだけで気持ちが晴れますし、何かのヒ
ントが見つかる可能性だってあります。

それでも保険営業を続けていくのが難しいのな
ら転職を視野に入れるのも悪くないでしょう。

転職することは、決して悪いことではありませ
んし、逃げでもありません。

自分に合った仕事を見つけることも、仕事をや
っていくうえでとても大切なことなのです。

退職したいけど、なかなか会社が辞めさせてく
れないと悩んでいる方は、退職代行サービスを
利用するのが一番です。

転職するならエージェントを活用しよう

保険営業以外の営業職を考えているなら、転職
エージェントを活用するのがおすすめです。

登録は無料で行えますし、無料で利用すること
もできます。

サービス内容は、

・「履歴書や職務経歴書の作成指導」
・「面接対策」「面接のセッティング」
・「求人の紹介」「キャリア相談」
・「転職後のアフターフォロー」

これらすべての費用は一切かかりません。

自分で転職活動をする場合は、すべてを自
分一人で行うことになるので、かなりの時
間と手間がかかります。

そんな手間と時間をかけながら、自分に合
った転職を探すのは大変です。

転職エージェントを活用すれば、企業との
調整をキャリアアドバイザーが担当してく
れます。

また、企業の内部情報も事前に入手できる
ので、企業選びや面接対策に役立てること
ができます。

ほかにも転職に関わることなら何でも相談
することができるのです。

まずは登録をしておきましょう。

まとめ

今回は、保険を売る難しい理由や保険営業で成
果を出すためのコツについて解説させてもらい
ました。

いかがでしたでしょうか。

保険営業で成功する秘訣は「顧客との信頼関係
」です。

信頼関係が築けていない段階で、営業トークを
しても保険の加入は難しいと思ってください。

まずは、保険を売る前に自分のことを知っても
らい、少しずつ「信頼」を得られるようにすれ
ば、きっと良い結果が表れてくるでしょう。