営業職はどの業界にもある仕事ですが、その職
種や仕事内容は多岐にわたります。
これから営業職を視野に入れている人にとって
は、どの職種を選んだらよいのか迷ってしまう
と思います。
そこでこの記事では、営業職の種類や職種によ
る手法の違いや特徴について紹介します。
この記事を最後まで読むことで、
現在、営業職への転職を検討して
いる人にとっては、参考になると
思います。
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元来営業職とは何をする仕事なの？
営業職は、お客さまが抱える問題や課題を解決
するために、自社の商品やサービスを提案し、
購入してもらうのが仕事です。
それと同時に、自社の売上に貢献することも営
業職として大切な仕事の一つです。
周囲がイメージする営業とは「お客さまに自社
の商品やサービスを売り込む仕事」ではないで
しょうか。
営業職の基本的な仕事は、お客さまが抱える問
題や課題を共に考え、解決できるように提案す
ることなのです。
＞＞【参考記事】
営業職の魅力って何なの？大変な仕事だけど
やりがいを感じて頑張れる理由とは
営業職にはどんな種類があるの？
営業職は大きく分類すると「法人営業」と「個
人営業」があります。
どちらの営業も、商品やサービスを提案して売
るのは、基本的に同じです。
では、どのような違いがあるのか、その特徴に
ついても紹介していきます。
法人営業
法人営業は、基本的に企業を訪問して営業活動
を行います。
商談の交渉相手は担当者でも意思決定者は上長
や社長という場合がほとんどです。
法人営業の場合、意思決定者の承諾なしで契約
をすることはできません。
そのため、商談を進めていても意思決定が下り
なければ、契約までの時間は長くなってしまい
ます。
法人営業の難しさは、簡単に意思決定者に会わ
せてもらえないところです。
しかし、意思決定者に会えることができれば、
一気に商談も進められ大きい金額の交渉も可能
になるのです。
＞＞【参考記事】
外回り営業の攻略法を徹底解説！
初心者が知っておくべき仕事のコツ
個人営業
個人を対象に営業活動するのが個人営業です。
たとえば「保険」「不動産」「置き薬」「教育
教材」「自動車販売」などがあります。
個人営業の場合、法人営業と違って商談相手が
意思決定者であることがほとんどです。
また、目の前の顧客がほとんど意思決定するこ
とが多いので、即決契約ができやすい分、高度
なコミュニケーション能力が必要になります。
＞＞【参考記事】
営業の醍醐味は即決契約！【初心者必見】
相手を即決させるテクニック
営業は職種によって手法の違いや特徴がある
営業職といっても、商品やサービスによっても
手法やアプローチ方法はさまざまです。
ここからは、同じ営業でも職種による手法の違
いや特徴について紹介していきます。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントを取らないで突然
訪問する手法です。
顧客にとっては、いきなり訪問されるわけです
から、突然の訪問者を嫌ったり、迷惑がる人も
います。
中には、罵声を浴びせてくる人もいるので、精
神的には鍛えられますが、つらい手法ではあり
ます。
新規開拓営業
新規開拓営業の目的は、現状の売上をさらに増
やすために行うためのものです。
既存の顧客だけでは、なかなか売上を伸ばして
いくことができません。
企業が売上を伸ばして飛躍するためには、欠か
せない営業手法といえます。
＞＞【参考記事】
新規開拓営業はなぜ難しいの？成功率をアップ
させる３つのコツを紹介
訪問営業
訪問営業は、顧客のもとに訪問して営業活動を
行うものです。
基本的には事前にアポイントをとって、予定の
日時に訪問し提案していくのが一般的です。
この手法は古くからおこなわれていて、新入社
員は必ず経験することになります。
なぜなら、数多く訪問することで度胸もつき、
訪問する際の流れやコツが掴めるようになるか
らです。
ルート営業
ルート営業は、いま取引している顧客や企業に
対しての営業活動になります。
飛び込み営業や新規開拓営業に比べれば、比較
的営業活動がしやすい手法といえます。
とはいえ、顧客のニーズをいち早く把握したり
問題や課題を解決し、契約に繋げていかなけれ
ばいけません。
ルート営業は、どれだけ顧客と信頼関係を構築
できるかがカギになります。
テレアポ営業
テレアポ営業は、顧客に会ってもらうために電
話で日時の約束を取りつける手法です。
相手の顔が見えないだけに、いかに相手の心を
掴めるかがカギになります。
テレアポの本来の目的は、「顧客に会う」こと
なので、商品やサービスを進める必要がありま
せん。
テレコール営業
テレコール営業は、電話で商品やサービスの
内容を説明し、契約を最後まで完結させるス
タイル方法です。
どの企業も営業マニュアルというものがあり、
それに沿って話を進めていきます。
ところが、相手のニーズや欲求が引き出せない
と契約に結びつけるのは難しくなります。
中には、テレアポに特化した人がいて、顧客の
ニーズや欲求を１本釣りできる強者もいます。
メーカー営業
メーカー営業は、自社で作った製品を企業に売
り込んだり、「特約店」「販売代理店」などに
卸売営業などをします。
自社製品を売り込んでいくので、自社製品を好
きになることが必須条件になります。
自社製品が好きになれないと、売り込んでいく
のがつらくなる仕事でもあります。
代理店営業
代理店営業は、主に自社製品やサービスを販売
してもらっている代理店へのアプローチやサポ
ートをしていく仕事です。
自社の製品やサービスを直接販売することしな
いのも特徴です。
そのため、自社製品やサービスの特徴をさらに
分かってもらうために、講義やアドバイスなど
もおこないます。
代理店とより良好な信頼関係を維持するために
も必要な業務の一つといえます。
インサイドセールス
インサイドセールスは、見込み客に対し電話や
メール、Web会議で営業活動をする手法です。
遠隔で営業活動するので、今までのようなお客
様に直接訪問するスタイルとは大きな違いがあ
ります。
インサイドセールスは、相手と直接会うことが
ないので、コミュニケーションの取り方がもっ
とも大切になります。
最近では、働き方改革の一環として導入してい
る企業も増え、注目を集めています。
コンサルティング営業
コンサルティング営業は、商品やサービスを売
るだけでなく、お客さまの悩みや課題を解決し
手助けする仕事です。
お客さまから信頼を得られるようになると、紹
介などもしてもらえ、新たな顧客の獲得にもつ
ながります。
また、対象が経営者の場合が多いので、高度な
知識やノウハウが必要とされます。
コンサルティング営業は、営業成績が良ければ
高い報酬が得られるので、やりがいを感じられ
る仕事といえます。
まとめ
営業職はたとえ経験が浅くても、成果を出せば
評価してもらえる仕事だといえます。
それだけに、営業経験がなくても転職しやすい
職種でもあります。
しかし、営業職によっては種類や手法が違って
くるので、自分に合った職種を選ぶ必要があり
ます。
焦らずよく考え選択し、営業職の素晴らしさを
是非経験してみてください。