営業が自分の望み通りに相手を操る誘導法とは

営業の魅力は、いかに自分の望み通りに相手を
操れることではないでしょうか。


しかし、実際は思い通りに相手を操ることがで
きず、成績不振で苦しんでいる人もいると思い
ます。


営業として一番「肝」となる、自分の望み通り
に相手を操れる方法を手に入れることができれ
ばと、ついつい思ってしまいますよね。

営業が自分の望み通りに相手を操る誘導法

営業をやっている人であれば、誰でも自分の望
み通りに相手を操りたいと思うはずです。

そんな魔法のような方法があれば、是非知りた
いと思うのではないでしょうか。

私は、商社マン時代に一流営業マンと呼ばれた
人の補佐として、１年間営業先を一緒に回った
経験があります。

その体験を通して、今から営業が自分の思惑通
りに相手を操る誘導法について紹介します。

≫参考：営業職の転職におすすめしたい転職エージェント３選

自分の思惑通りに相手を操るダブルバインドとは

「ダブルバインド」という耳慣れない言葉を聞
いたことがありますか。

日本語では「二重拘束」と理解してください。

２つの異なった命令を相手にすることで、相手
に精神的ストレスがかかる状態のことです。

たとえば、「わからないことがあれば遠慮しな
いで聞いてね」など、いつも優しく接してくれ
る上司がいたとしましょう。

ところが、わからないことができたため、上司
に質問してみたら「そんなことぐらい自分で考
えろ」
「何でもかんでも聞いてくるな」と、いつもと
違う不合理な言動されてしまうことがあります。

これだと、上司に質問していいのかどうかが、
わからなくなり、言われた相手が混乱しまう状
態がダブルバインドです。

商談で使うダブルバインド

ダブルバインドは上手に使うことで、相手の選
択の余地を意識的に絞れ、ある程度判断を制御
することができるのです。

たとえば、あなたが顧客に商品の提案をする際
「この商品はどうですか」と投げかけることで
顧客に「必要」と「必要ない」の選択をさせる
ことになります。

そこでダブルバインドを使ってみると、どうな
るでしょうか。

「こちらの黒の商品と白の商品とでは、どちら
を使ってみたいと思いますか」と購入すること
に含みをもたせた話し方に変えれば、顧客の頭
の中から「必要・必要ない」の選択の余地を自
然と取り除くことができます。

注意点として、ダブルバインドは相手が選ばさ
れたと感じてしまうと効果はありません。

あくまで、「自分の意志で購入した」と思って
もらうことが大切なのです。

背景を含ませたメタメッセージ

背景のメタメッセージをうまく応用することで
選択の余地を設けなくても誘導したい伝え方が
できます。

すでに商品を手に入れたかのように、相手に想
像させるメタメッセージです。

用紙に記入しなければもらえないことを仄めか
したメッセージです。

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まとめ

今回は、営業が自分の望み通りに相手を操る誘
導法について紹介してきました。

いかがでしたでしょうか。

ダブルバインドをうまく活用することで、相手
の選択肢を意図的に絞れ、ある程度判断を制御
することができます。

このダブルバインドを商談でうまく活用しても
らえれば、成績不振から脱出することができる
のではないでしょうか。

一流と言われる営業マンが、必ず使っている手
法ですので、あなたも一流の営業マンを目指し
て頑張ってください。